국내에서 크나우스타버트사의 카라반에 대한 인기는 매우 높았다. 2011년부터 국내 실정에 맞게 튜닝된 에디션 모델이 소개되면서 단기간에 국내 시장에서 인기가 높은 카라반으로성장했다. 현재 국내에서 가장 많이 팔린 모델이 크나우스타버트사의 바인스버그 브랜드의 카라원과 카라투모델인 점도 이 사실을 실제적으로 증명해준다.
그러나 지난 3~4년간 크나우스타버트사의 카라반은 정식 수입업체와 병행 수입업자 간의 큰 내홍을 겪으면서 브랜드의 가치가크게 떨어졌다. 구매 가격을 아끼고자 하는 소비자들이 정식 딜러가 아닌 병행 수입 업체에게 구입을 의뢰하면서수입을 대행하는 병행 업체수가 우후죽순 격으로 늘어났기 때문이다. 이러한 시장 구조로 인해 대표적으로피해를 본 브랜드가 하비와 펜트이다.
크나우스타버트사도 이러한 사례를 인식하고 자체 브랜드 가치의 하락과 그 여파로 인해 발생하는피해를 미연에 방지하기 위해 독일 본사에서 대책안을 마련해서 직접 한국을 방문했다. 한국 시장의 가격정책을 위한 본사 차원의 방문과 대책 마련은 국내에 소개된 여러 수입 브랜드에서 찾아볼 수 없는 사례로 매우 긍정적이고 바람직한 시도로 평가된다.
캠프야에서는 한국 시장을 직접 방문한 크나우스타버트사의 그룹 부사장 게어드 아다미츠키(Gerd Adamietzki), 딜러개발팀장 크리스찬 스토킹어(ChristianStockinger)을 직접 만나 앞으로의 진행 방향에 대해서 직접 들어봤다.
1. 크나우스타버트사에 대해서 소개한다면?
엔트리급 카라반부터 럭셔리 모터 홈까지 (KNAUS,WEINSBERG, TABBERT, T@B, MORELO) 모든 것을 포괄하는 크나우스타버트사는 고객이 중심에 있다는 것을 경영철학으로최고 품질의 카라반을 생산하는 것이다. 이를 위해 지속적인 혁신, 입증가능한 기술력, 프리미엄 품질이라는 슬로건을 기치로 일하고 있다. 이러한 노력으로크나우스타버트사는 2017년의 매출이 전년도대비 25% 성장한약 7천 6백억원(€590million)을 기록했다. 크나우스타버사 창립이래 수립한 가장 큰 매출액이다. 이를 지속적으로 유지하기 위해 우리는 약 9백억원(€ 70million)의 자금을 직원을 포함한 연구개발 및 생산, 인프라구축에 사용할 계획이다. 특히 직원에 대한 투자는 매우 중요하다. 크나우스타버트사의성장과 성공에 가장 중요한 기반이 되기 때문이다.
크나우스타버트사의 그룹 부사장 게어드 아다미츠키(GerdAdamietzki)
우리는 독일 내 RV 시장에서 가장 큰 시장 점유율을가지고 있다. 카라반과 모터홈을 포함해 연간 약 29,000대(카라반 14,000대, 모터홈 15,000대)의 RV를판매하고 있다. 추후 2년 이내에 연간 약 35,000대까지 판매가 가능할 것으로 예상한다. 이를 위해 생산공정의 자동화를 통해 생산성과 제작 품질을 획기적으로 증대할 계획이다. 이미 일부 공정은 자동화를 시행하고있다.
마지막으로 크나우스타버트사는 KTPS(Knaus Tabbert Production System)을 통해 모든 공장에서 사용하는 자원이나 재료의 낭비 방지 및 업무 프로세스의 지속적인 개선으로 성공적인제품 개발에 대한 책임을 다할 것이다.
2. 크나우스타버트가소유한 브랜드별 특징은 무엇인가?
크나우스타버트사는 크나우스, 타버트, 바인스버그, 탭 그리고 모렐로 브랜드를 보유하고 있다.
탭의 경우 매니아층이 형성되어 있다. 일반적인카라반의 외형을 깬 탭만의 상징적인 디자인의 복고풍 스타일로 만들어진 소형 카라반을 좋아하는 소비자층이 존재한다.
1960년 Helmut Knaus (헬뮤트 크나우스) 라는 건축가로부터 크나우스는설립이 되었다. 1961년부터는 카라반을, 1988년부터는모터홈 또한 생산하고있다. 오랜기간동안 많은 혁신을 통해 시장에서 크게 성공을 거두어들인 효자브랜드이다. 2019년에는 카라반 사상 최초 초경량 카라반 Travelino 모델로또 한번 혁신을 만들게 되었다. 특히 2019년부터 보수적인 이미지를 깬 혁신적인 디자인과 기능이 담긴 모델들을 선보일 계획이니 기대해도 좋다.
1934년 Alfred Tabbert (알프레드 타버트) 라는 목수로부터 시작된타버트 브랜드는 그야말로 장인의 고품질을 느껴볼 수 있는 최상위 모델만을 생산하고 있다. 소재를 비롯해현재까지도 핸드메이드로 생산되는 부분이 많아 타버트만의 독자적인 생산지에서 별도로 생산되고있다.
바인스버그는 독일과 유럽시장에서 가장 인기가 높은 카라반이다. 카라반을 처음 시작하는 엔트리 모델로 적합하다. 특히 신혼 부부나 연인 등 젊은 층에게 인기가 높다. 적정한 판매 가격도 빼놓을 수 없는 매력 포인트다. 특히 프레임바디를 통해 견인 안정성을 획기적으로 개선한 것이 특징이다.
모렐로 (Morelo) 는 모터홈 중에서도 퍼스트클래스모터홈이라 불리는 독일생산의 초호화 모터홈, 비교할 수 없는 편안함을 제공한다.
크나우스타버사의 모든 카라반은 가볍고 내구성이 높은 제작 방식을 택해 소비자들의 만족도를높이고 있다. 특히 프레임바디를 적용해 경량화와 내구성을 크게 높임과 동시에 파손에 따른 수리가 편리한모델을 지속적으로 소개할 예정이다.
3. 특별한기획과 공법으로 새롭게 소개된 모델이 있다면?
그 예로 데세오(DESEO)와 트래블리노(Travelino) 모델을 꼽을 수 있다.
데세오는 기존 카라반의 디자인을 일신하는 혁신적인 디자인 적용과 파이버 프레임을 적용해 프레임을강성을 획기적으로 높였다. 일반 카라반 대비 약 60%가증가한 안정성을 제공한다. 즉, 신소재와 신기술을 결합하여크나우스만의 혁신적인 생산기술로 녹여낸 결과물이다.
또한 사용 편의성을 크게 높인 구조를 채택했다. 바로카라반의 뒷면 전체를 해치백 스타일의 테일게이트로 디자인한 것이다. 뒷면 전체 영역을 SUV의 해치도어처럼 들어올려 사용할 수 있도록 고안한 것이다. 오토바이 2대 혹은 사륜오토바이 1대, 산악자전거, 카누와 같은 부피가 큰 레저 용품도 거뜬히 적재할 수 있다. 이외에도전면에서 측면으로 이어지는 파노라마 창을 비롯한 두개의 바퀴축을 채용해 개방감과 주행 안정성을 도모했다.
성인 4명이 사용할 수 있는 트래블리노 모델도마찬가지다. 총중량이 750kg에 지나지 않는다. 데제오와 마찬가지로 화이버프레임 및 파워엑슬을 적용해 차체와 바디의 강성을 높였다. 크나우스타버트사의 차별화할 수 있는 제작 기법이 적용된 모델들이다.
4. 금번한국 방문의 가장 큰 목적은 무엇인가?
한국 내에는 크나우스타버스사와 정식 계약을 통해 카라반을 판매하는 업체와 독일 내 딜러와계약을 맺고 판매하는 병행 업체가 혼재한다. 따라서 한국 내에서의 동일한 가격정책을 통한 판매가 쉽지않은 상황을 인식하고 있다. 이는 판매에만 치중한 불합리한 행태로 결국 소비자들에게 불이익을 초래하는기형적인 거래이다. 정식 업체의 판매는 크나우스타버트에서 정비교육을 받아 검증된 정비사들을 통해 올바른 A/S 정책을 비롯한 각종 워런티서비스가 포함되어 있어 안전으로 직결되는 유지 관리에 따른 이점이 뒤따른다. 우리는 독일에 있는 소비자들이 느끼는 만족도와 안정감을 한국소비자들 또한 누리기를 희망한다. 독일에서는 동일 가격, 동일 서비스를 구매자들에게 제공하고 있다. 한국 시장에서도 이렇게 될 것이다. 고객 중심인 크나우스타버트는결코 납득 할 수 없으며, 한국소비자들을 보호하기 위해 최선을 다 할 것이다.
5. 기존몇몇 딜러십을 보유하고 있는 딜러점에 대해서도 가격정책은 동일한가?
동일가격 판매 정책에 따른 새로운 정책에는 기존의 딜러사도 예외일 수는 없다. 새롭게 달라질 가격 정책에따라야 할 것이다. 덤핑이나 이와 비슷한 가격 파괴 행위 방지, 병행수입 및 독일 딜러의 서브 딜러로부터의 수입 근절에 본사가 본격적으로 나서서 차단할 것이다. 앞으로한국 시장에서는 서로 다른 가격 정책으로 인해 소비자가 피해를 보는 사례는 없을 것으로 예상한다.
6. 그렇다면한국 시장을 직접 관리할 수 있는 시스템이 준비되어 있나?
그래서 우리는 유명한 사업가 정우재씨와 함께 일한다.(info@knaustabbert.kr) 그는 우리와 함께 한국내 딜러망을 재편성할 것이며, 전략,마케팅, A/S, 부품공급 및 신뢰할 수 있는 가격정책으로 독일과 동일한 기준을 준수하여이행 할 것이다.
7. 새롭게선정할 딜러에 대한 기준은 무엇인지 궁금하다.
새로운딜러를 선정하는 기준은 간단하다. 고객지향. 업체의 규모나제품을 많이 팔 수 있는 능력이 중요한 것이 아니다. 크나우스타버트사와의 판매 철학과 이를 통한 가치추구가 선정에 있어서 가장 중요한 기준이 된다. 크나우스타버스사의 경영 철학인 지속적인 혁신 의지, 입증 가능한 기술력, 프리미엄 퀄리티, 고객중심경영 등의 이념을 같이 실천할 수 있는 업체라면 딜러십의 자격을 취득할 수 있다. 이와 마찬가지로 그 딜러가 고객과 친밀한 관계를 형성한다면 더할 나위 없이 좋을 것 같다. 같은 가치를 갖고서 꾸준히 관계를 이어나가는 것은 성공을 향한 중요한 공식이다.
8. 새롭게선정된 한국 내 딜러들은 본사로부터 초도 물량을 몇 대나 구매해야 하나? 현재 딜러십을 가진 업체들은선물량 확보를 위해 막대한 자금을 부담하고 있다.
최소주문 수량은 없다. 한국 딜러는 필요한 만큼의 차량을 주문하면 된다.그러나, 전시장을 찾는 잠재고객들이 직접 보고, 만져보고, 우리가 전달하고자 하는 것들을 느낄 수 있도록 전시를 할 샘플차량정도는 있어야 할 것이다.
9. 실제로한국시장은 카라반을 수리할 수 있는 환경이 갖추어지지 않았다. 한국내 정비를 담당하는 정비사들의 수준향상을 위해 무엇인 준비되어 있나?
크나우스타버트사는한국내 A/S에 따른 기술력 확보를 위해 기술인력을 독일 현지로 초청해 지속적으로 기술 교육을 실시할것이다. 항공편을 제외한 체류 비용은 모두 크나우스타버트사에서 부담한다. 이 프로그램은 수년간 해온 부분이며, 이를 통해 유럽과 동일한 수준의 A/S를 한국에서도 받을 수 있도록 전폭적인 지원을 할 예정이다. 또한, 그동안 문제가 많았던 부품 공급 개선을 위해 재고 확인 전용 사이트를 통해 실시간으로 재고 확인이 가능하게하고, 국내에 부품 전용 창고를 마련할 계획도 가지고 있다.
10. 마지막으로크나우스타버트사의 단기 목표는 무엇인가?
크나우스타버트사는 2년 이내에 전세계 시장 기준 총 35,000대를 생산할 것이며, 5년이내에 전기차 및 하이브리드 버전의 자동차로 카라반을 견인할 수 있을 정도로 가벼운 카라반을 선보일 예정이다. 이를 위해 연구개발에 많은 투자를 하고 있다.
크나우스타버트사의그룹부사장 게어드 아다미츠키(Gerd Adamietzki), 딜러개발팀장 크리스찬 스토킹어(Christian Stockinger)와의 인터뷰는 매우 뜻 깊은 의미가 있었다.
전술한 인터뷰의 내용대로 한국 시장에서 실행이 된다면 그동안 명확한 기준없이 치뤄진 복마전과같던 수입 카라반 시장에 새로운 기준을 제시할 수 있는 근거가 마련되기 때문이다. 동일한 가격 정책과수준 높은 서비스 관리의 체계가 크나우스타버타사의 시도로 국내에서 무사히 연착륙하기를 기대해본다. 분명히어려운 시도이지만, 제대로 정착된다면 보다 투명하고 깨끗한 시장이 형성될 것이다. 크나우스타버트사의 새로운 시도에 박수를 보낸다.
